出荷計画と販路への接続

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この章で学ぶこと（学習目標）

この章を終えると、次のことができるようになります。

収穫量の見通し（予想収量・収穫時期の幅）から、出荷計画（出荷時期・数量・規格区分）を組み立てられる
販路の種類ごとの特性（規格の厳しさ、価格形成、数量の融通度）を踏まえて、収穫物をどの販路に振り分けるか判断できる
計画と実績のズレが生じたときに、出荷先への連絡と数量調整をどの順番で行うか説明できる

所要時間の目安: 60〜90分（圃場での記録確認を含む場合は別途30分程度）

結論

出荷計画は次の順番で組み立てる。

前章（収穫適期の判定）で得られる収穫時期の幅と、圃場ごとの生育状況から、品目別・時期別の予想収量を見積もる
予想収量を、規格（秀・優・良など等級、サイズ）ごとに分けて見積もる。有機栽培は慣行に比べて形状のばらつきが出やすい前提で、規格外率を多めに見込む
販路ごとの必要数量・規格・納期を確認し、優先順位をつける（契約済みの定期便・契約栽培を最優先、次に直売・直接取引、最後に余剰分の処理先）
収穫の前倒し・遅延が起きた場合に備え、各販路に対して「数量が変動し得る」ことをあらかじめ伝えておく
収穫が進む中で、予想と実績のズレを早期に検知し、ズレが一定以上（目安として計画数量の1〜2割以上）になった時点で出荷先に連絡し、数量・納期を再調整する
規格外品・余剰品の受け皿（加工用、直売、堆肥化など）をあらかじめ決めておく

原理: なぜ出荷計画が収量予測と規格区分の両方を必要とするか

収量の見通しと収穫適期のばらつき

収穫適期は作物の状態（熟度、糖度、硬さなど）で判定するが、同じ圃場でも株ごと・畝ごとに生育のばらつきがあるため、収穫は一時点ではなく一定の幅（期間）で進む。この幅を無視して「一括で収穫できる」と計画すると、出荷のピークが販路の受け入れ能力を超えたり、逆に数量が不足したりする。出荷計画は、収穫適期の幅をそのまま出荷のタイムラインに反映させる作業である。

規格区分が生まれる理由（食味・形状と商品価値）

収穫物の食味と形状は商品価値（規格・単価）に直結する。有機栽培では、化学合成農薬・肥料を使わないことに伴い、病害虫や生理障害による外観のばらつきが慣行栽培より出やすい傾向がある（ただし程度は作目・圃場管理による）。このため、出荷計画の段階で「規格内」と「規格外」を分けて見積もり、規格外品の受け皿を用意しておくことが、収穫物の価値を無駄にしないために必要になる。

販路ごとに求められる規格と数量の性質が異なる

契約栽培・定期便: 数量と規格が事前に約束されているため、不足・過剰のどちらも信頼関係に影響する。優先度を最も高く置く。
卸売市場: 規格が明確で、相場により単価が変動する。数量の融通が比較的きく。
直売所・直接取引（個人・飲食店など）: 規格の幅が広く、規格外品や少量の受け皿になりやすいが、単価や販路の継続性は取引先次第である。

この性質の違いを理解した上で、収穫量の見通しをどの販路にどれだけ割り振るかを決める。

判断の実例

実例1: 収穫が前倒しになりそうな場合

状況: 気温上昇により、当初の収穫適期判定より1週間早く収穫のピークが来る見込みとなった。契約栽培先への納品は当初予定日のまま。判断: 契約先に早期に連絡し、前倒しでの受け入れ可否を確認する。受け入れ不可の場合は、収穫を一部遅らせられる作型（追肥や灌水の調整で遅らせられる範囲）を検討するか、直売など融通のきく販路への振り分けを増やす。理由: 契約先への連絡が遅れるほど、相手側の受け入れ体制（人員・保管・配送）の調整余地が狭まる。収穫適期を過ぎた放置は品質低下に直結するため、収穫自体を遅らせる判断は生育の許容範囲内でのみ行う。

実例2: 規格外率が見込みより高い場合

状況: 収穫を進めたところ、規格外品の割合が計画時の想定（1割程度）を超え、2割に達した。判断: 規格内出荷分を優先的に契約先・市場に回し、規格外分は直売・加工用など別の受け皿に振り分ける。あわせて、規格外率が高くなった原因（病害虫、生理障害、裂果など）を記録し、次作の土づくり・栽培管理の見直し材料とする。理由: 規格外率の増加を契約先への納品不足で穴埋めしようとすると、信頼関係を損なう。受け皿を分けることで、収穫物全体の価値を維持しつつ、契約を守る。

実例3: 複数圃場で収穫時期が重なる場合

状況: 緑肥すき込み後3〜4週間を目安に定植した複数圃場が、同時期に収穫適期を迎える見込みとなった。判断: 圃場ごとの予想収量を合算し、販路の総受け入れ数量と比較する。超過が見込まれる場合は、収穫作業の人員配分とあわせて、出荷のタイムラインを数日単位でずらせないか（収穫順の調整）を検討する。理由: 複数圃場の収穫が重なると、収穫・調製・出荷の作業が同時に発生し、労力不足や出荷の遅延を招く。計画段階で合算して見積もることで、作業と販路受け入れの両方のボトルネックを事前に把握できる。

手順と判断基準

[ ] 収穫適期の判定結果（前章）から、品目別・圃場別の収穫開始予定日と収穫期間の幅を一覧にする
[ ] 圃場ごとの生育状況（株数、着果・結実の状況）から予想収量を見積もる。見積もりは幅（最小〜最大）で持つ
[ ] 規格内・規格外の比率を、過去の記録または同条件圃場の実績から見積もる。記録がない場合は保守的に（規格外を多めに）見積もる
[ ] 契約済み販路の必要数量・規格・納期を一覧化し、優先度1（契約・定期便）、優先度2（市場）、優先度3（直売・その他）に区分する
[ ] 予想収量を優先度順に割り振り、不足または余剰が出るかを確認する
不足が見込まれる場合: 優先度1から順に数量を確保できるよう、作付面積や収穫順の調整を検討する
余剰が見込まれる場合: 優先度3の販路、または加工・保存の選択肢を確保しておく
[ ] 収穫開始後、実績収量と計画のズレを記録し、ズレが計画数量のおおむね1〜2割を超えた時点で該当する出荷先に連絡する
[ ] 規格外品の受け皿（直売、加工用、自家利用、堆肥化など）をあらかじめ決めておく
[ ] 出荷が終わったら、規格別の実績と販路ごとの納品状況を記録し、次作の出荷計画の見積もり精度向上に使う

よくある失敗と対策

失敗	なぜまずいか	対策
収穫適期の幅を考えずに一括収穫量で計画する	出荷のピークが販路の受け入れ能力を超え、荷余り・荷崩れが起きる	収穫期間の幅を出荷タイムラインに反映し、日ごと・週ごとの出荷量を分散させる
規格外率を見積もらず、規格内だけで契約数量を確保しようとする	規格外品の受け皿がなく、収穫物の価値を失う	計画段階で規格外率を保守的に見積もり、受け皿を用意しておく
収穫量のズレを実績が出てから初めて出荷先に連絡する	出荷先の受け入れ調整の余地がなく、信頼関係を損なう	ズレの兆候（生育の遅速、天候）が見えた時点で早期に連絡する
複数圃場の収穫時期の重なりを個別にしか把握しない	収穫・調製作業が集中し、労力不足で出荷が遅延する	圃場横断で収穫予定を合算し、作業人員と出荷数量の両方を確認する
契約栽培・市場・直売の優先順位を決めずに場当たり的に出荷する	契約不履行や、単価の低い販路に優良品を回す逆転が起きる	優先度をあらかじめ区分し、規格内の良品から優先度順に割り振る

まとめ（判断基準の再掲）

収穫適期の幅を出荷のタイムラインに反映し、規格内・規格外を分けて予想収量を見積もる
販路は契約・定期便を最優先、市場を次点、直売・その他を調整弁として扱う
規格外率は保守的に見積もり、受け皿をあらかじめ決めておく
計画と実績のズレは早期に検知し、計画数量のおおむね1〜2割を超えたら出荷先に連絡する
複数圃場の収穫が重なる場合は、作業人員と出荷数量の両方を合算して確認する

現場実践課題

自分が担当する圃場・品目について、収穫適期の判定結果をもとに出荷計画を作成し、収穫開始後に実績と比較する記録をつける。

日付	圃場・品目	予想収量（規格内/規格外）	実績収量（規格内/規格外）	出荷先・優先度	ズレと対応
例: 6/10	A圃場・トマト	80kg / 15kg	70kg / 20kg	契約先（優先度1）	規格内が1割不足、直売分を振替で確保

現場で使える！専門用語ミニ辞書

規格外（きかくがい）: サイズ・形状・傷などの基準を満たさず、通常の等級区分で出荷できない収穫物
定期便（ていきびん）: 契約に基づき、決まった頻度・数量で継続的に出荷する取引形態
優先度区分（ゆうせんどくぶん）: 複数の販路がある場合に、数量をどの順番で割り振るかを決めた区分
出荷タイムライン: 収穫から出荷までの日程を時系列で示した計画
受け皿（うけざら）: 規格外品や余剰品を処理・活用するための販路や用途（加工、直売、自家利用など）

参考（一次情報）

農林水産省「有機農業の推進に関する法律」及び関連通知
農林水産省「みどりの食料システム戦略」
農研機構「緑肥利用マニュアル」
各都道府県の農業改良普及センター資料（出荷規格・流通体制に関するもの）